FOB vs EXW: Qué Incoterm Conviene Más para Importar a Chile [Guía 2025]

Importar a Chile desde Asia, Europa o Estados Unidos es una práctica cada vez más común. Pero lo que muchos nuevos importadores no saben es que elegir mal el Incoterm puede tener consecuencias muy costosas. En Komex Chile, recomendamos siempre que sea posible importar bajo el Incoterm FOB por sus beneficios en control, costos y trazabilidad.

El Incoterm EXW puede ser útil en algunos casos, pero conlleva desafíos que no siempre son evidentes. En esta guía, comparamos ambos términos desde la perspectiva de Chile, con ejemplos reales y recomendaciones prácticas.

📘 ¿Qué son los Incoterms y por qué importan?

Los Incoterms (International Commercial Terms) son reglas creadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) para definir las responsabilidades entre comprador y vendedor en una operación internacional.

Elegir entre FOB y EXW determina:

• Quién se encarga del transporte interno en el país de origen.
• Quién asume los riesgos y seguros en tránsito.
• Quién contrata al agente de carga (forwarder).
• Qué costos paga cada parte.

🏭 ¿Qué es EXW (Ex Works)?

En el Incoterm EXW, el proveedor entrega la mercancía en su bodega o fábrica, y a partir de ahí, el importador asume toda la logística: retiro, transporte interno, trámites de exportación, carga al buque, flete marítimo, nacionalización, y transporte en destino.

🟡 Ventajas de EXW:

• Permite importar desde proveedores pequeños o sin experiencia exportadora.
• El precio inicial de la mercancía suele ser más bajo.
• Puede ser útil si el proveedor está lejos de un puerto y no quiere encargarse del transporte.

❌ Desventajas de EXW para Chile:

• El importador debe coordinar transporte terrestre en origen, lo que implica tratar con agentes locales.
• Mayor riesgo de errores en documentación.
• Requiere experiencia en logística internacional.
• Mayor exposición a sobrecostos logísticos.
• Tiempo de gestión más alto y seguimiento más complejo.

🚢 ¿Qué es FOB (Free On Board)?

Con FOB, el proveedor se encarga de llevar la mercancía hasta el puerto de origen, la despacha y la deja cargada a bordo del buque. Desde ese punto, el importador toma el control de la operación.

✅ Ventajas FOB (la recomendación de Komex):

• Vos elegís al forwarder chileno.
• Accedés a precios más competitivos en destino.
• Trazabilidad clara y seguimiento desde el embarque.
• El proveedor asume la exportación correctamente.
• Menor exposición a errores o sobrecostos.

🧭 ¿Cuándo usar FOB?

• Cuando el proveedor tiene experiencia exportadora.
• Cuando el embarque sale desde puertos grandes como Ningbo o Shenzhen.
• Si buscás minimizar riesgos y tener control completo.

📊 Comparativa clara: EXW vs FOB para Chile

📦 Caso real: importador desde Yiwu, China

Un cliente chileno comenzó importando en EXW porque su proveedor no ofrecía FOB. El resultado:

• Coordinó mal el transporte en origen, perdiendo 3 días.
• Pagó tarifas estándar en San Antonio.
• Tuvo que pagar demurrage por entrega tardía de documentos.

Luego trabajó con Komex en FOB:

• La carga fue embarcada sin problemas.
• Redujo sus costos en un 28%.
• Recibió seguimiento y trazabilidad en todo momento.

💰 Comparación de costos estimados

✅ Cuándo usar cada uno: checklist rápida

Usar FOB si:

• El proveedor ya exporta regularmente.
• Querés controlar costos y tener trazabilidad.
• Buscás tiempos predecibles y asesoría profesional.

Usar EXW si:

• El proveedor no tiene acceso a FOB.
• Estás en etapa de prueba o volumen bajo.
• Tenés soporte especializado como Komex.

⚠️ Errores frecuentes al elegir Incoterm

• Creer que EXW siempre es más barato.
• Desconocer los costos ocultos en origen.
• No verificar si el proveedor ofrece FOB.
• Aceptar CIF como alternativa (peor opción).

🚫 ¿Y qué pasa con CIF?

Importar en CIF implica que el proveedor contrata al forwarder, y vos no tenés control sobre:

• Costos extraportuarios en Chile.
• Tiempos y trazabilidad.
• Documentación crítica.

Por eso en Komex recomendamos:

• ✅ FOB siempre que sea posible.
• 🟡 EXW como alternativa puntual.
• ❌ Nunca CIF.